Questions are the Answers short book summary in hindi pdf download | सवाल ही जवाब है बुक समरी. नेटवर्क मार्केटिंग में एलन पीज़ द्वारा अब तक लिखी जाने वाली सबसे बेहतरीन किताब है। जिसका कोई तोड़ नहीं है। और सबसे लिए जरूरी है।

Book Review

“सवाल ही जवाब है” एलन पीज़ द्वारा लिखी गई किताब Questions are the Answers का हिन्दी अनुवाद है। जिसे भारत में मंजुल प्रकाशन ने प्रकाशित किया है। इस किताब की खास बात यह है कि नेटवर्क मार्केटिंग से सीधा संबंध रखता है। एलन पीज़ ने बहुत ही साधारण तरीके से एक-एक वाक्य को बड़ी ही सरलता से उदाहरण देकर बकायदा सचित्र समझाया है। जिसे पढ़ने मात्र से ही आप अपने क्षेत्र में एक बदलाव ला सकते हैं।

“सवाल ही जवाब है” में एलन पीज़ पहली बार नेटवर्क मार्केटिंग में प्रयुक्त सर्वाधिक उल्लेखनीय तकनीकों को समझाते हैं। सरल तकनीकों, आजमाए हुए नुस्खों और सशक्त रणनीतियों के द्वारा आप यह सिख सकेंगे कि किस तरह आप अपने नेटवर्किंग व्यवसाय को उस शिखर तक ले जाएं जिसकी आपने सपने में भी कल्पना नहीं की होंगी।

यह पुस्तक कम मेहनत से अधिक अमीर बनने के नुस्खे को बताती है। अगर आप नेटवर्क मार्केटिंग में नहीं है, तो भी इससे आपको लोगों को समझने और समझाने की बहुमूल्य तकनीकें सीखने को मिलेंगी।

नेटवर्क मार्केटिंग करने वाले लोगों के लिए यह किताब एक धार्मिक किताब साबित होंगी। अगर आप इस किताब में बताए गए रास्ते पर चलते हुए उस सारे नुस्खे को एक-एक कर अपनाते हैं, तो निश्चित हैं कि आप अपने क्षेत्र में उस पायदान पर जल्द ही पहुँच जाएंगे, जिस पर आपकी निगाहें टिकी हैं।

यह किताब सिर्फ नेटवर्क मार्केटिंग के लिए नहीं है बल्कि उस सबके लिए भी हैं, जो बाज़ार में अपने कदम रखते हैं। आपको किससे मिलना चाहिए , कैसे बात करना चाहिए, कैसे कपड़े पहनने चाहिए, कैसे बैठना चाहिए, ये सारी चीजे इस छोटे से किताब में सचित्र बताई गई है, जो बेहद जरूरी हैं। जिसे आप हर दिन गलती करते हैं। इस किताब को पढ़ने के बाद आप अपने प्रतिदिन की क्रिया में बदलाव ला सकते हैं।    

Questions are the Answers short book summary

एलन पीज़ ने पाँच खंड के माध्यम से बताया है।

पहला खंड-

ज़्यादा लोगों से मिले-

नेटवर्क मार्केटिंग में कदम रखने वाले दूल्हे बाज़ार तो बाज़ार अपने आस-पास के लोगों से भी भी नहीं मिलते। और अगर मिलते भी हैं तो अपने कां के बार में उनसे बताया मुनासिफ़ नहीं समझते, तो आप बिल्कुल भी ना करें।

यह सबसे महत्वपूर्ण नियम है। जिसके पास भी थोड़ा-बहुत सुनने के समय हो, आप उनसे तुरंत मिलिये और बात करना शुरू कर दीजिए। इस मामले में घमंडी या बहानेबाज न बने, जो अच्छे संभावित ग्राहकों को छाँटकर नकारने का प्रयास करता हो।

अगर आप लोगों से मिलने से पहले ही अपने मन में ये खयाल लाते हैं कि वो घमंडी है, बहानेबाज है, अमीर है, गरीब है, उसके पास समय नहीं है, पता नहीं मेरी बात को सुनेगा या भगा देगा, या फिर वो बूढ़ा है, वो जवान है, वो अभी बच्चा है आदि… तो आप असफलता के मार्ग पर अग्रसर है।

अपने बिजनेस को जमाने के शुरुआती दिनों दौर में आपको हर एक से बात करने की जरूरत है। क्योंकि आपको अभ्यास की जरूरत है। आप कोशिश करें कि आप ज़्यादा से ज़्यादा लोगों से मिले। और अपनी बात को रखे।

अगर आपके पास है और आपने ग्राहकों के नंबर हैं तो उन्हे लगातार फोन करते रहे और अपने स्कीम या रोडक्ट्स के बारे में बताते रहे।

औसत के नियम का प्रयोग करें-

माँ लीजिए, आज आप अपने घर से 10 पेन लेकर बाज़ार में बेचने के लिए निकले, जिसकी कीमत 50 रुपये हैं। आप 10 लोगों से मिले, 6 लोगों ने आपकी बात को सुना, 3 लोगों ने आपके पेनमें दिलचस्पी दिखाई और 2 लोगों ने इसे खरीद लिया। तो औसत होगा- 10:6:3:2 ।

दो पेन के बेचने पर आपको 100 रुपये प्राप्त हुए। इसका मतलब आपने उन सभी 10 लोगों से 10-10 रुपये हासिल करने में कामयाब हुए। भले ही 6 लोगों ने आपको नकार दिया लेकिन आप अपने काम में सफल हुए। इस प्रकार आप हमेशा औसत के नियम को याद रखे और अपने पर लागू करें।

खंड दो-

नेटवर्क मार्केटिंग में खजाने की चार कुंजियों का प्रयोग करें।

बर्फ पिघलाए-

बर्फ पिघलाने का मतलब है  कि संभावित ग्राहक के साथ तालमेल बैठाना। अगर सामने वाला आपकों पसंद करने लगता है तो इस बात कि काफ़ी संभावना है कि वो आपकी योजना को भी पसंद करेगा।

सही बटन की तलास करें-

एलन पीज़ के शोध के अनुसार नेटवर्क मार्केटिंग संगठन में शामिल होने वाले अधिकतर लोगों के प्राथमिक प्रेरणा घाटन निम्नलिखित है।

• अतिरिक्त आमदनी
• आर्थिक स्वतंत्रता
• स्वयं का बिजनेस
• ज़्यादा खाली समय
• व्यक्तिगत विकास
• दूसरों की सहायता करना
• नए लोगों से मेल-जोल
• रिटायरमेंट
• जायजाद छोड़ना 

आप अपने ग्राहक से बात करने के दौरान इन सभी सूचियों में से किसी एक की कमी के बारे में बात सकते हैं, जिसके बाद वो आपके को आपके सामने खोल कर रख देगा। फिर आपने इसे क्यों चुना, यह आपके लिए महत्वपूर्ण क्यों है,  अगर उसे नहीं मिला तो क्या होगा, इन परिणामों से आप चिंतित क्यों हैं। यानि की आप बार-बार उसे ही अपने कमियों को कहने दें, जिसके बाद वो आपको ध्यान पूर्वक सुनने लगेगा और तब आप अपना अगला कदम बढ़ाए।

सही बटन दबाएं-

उदाहरण के तौर पर-

तो इसका मतलब है कि आप अपना भाग्य स्वयं बना सकते सकते हैं और आपके पास अपने परिवार के साथ बिताने के लिए ज़्यादा समय होगा।

या

इसका मतलब है कि आप आराम से रिटायर हो सकते हैं और आपको हर वह आराम मिलेगा जो आपके अनुसार आपको चाहिए।

सौदा पक्का करें-

अगर उपर्युक्त सभी प्रणाली के साथ अपने व्यावहार करते आए हैं,  तो अब आपको चिंतित होने की जरूरत नहीं है। अगर आप जानते हैं कि संभावित ग्राहक को किस तरह भावनात्मक रूप से विचलित किया जा सकता है तो वे अपनी समस्याओं के लिए स्वयं समाधान खोजना प्रारंभ कर देंगे। बस, अपना मौका देखते हुए अब आप सौदा पक्का कर सकते हैं।

खंड तीन-

पुल बनाना-

छोटे जवाब देने वाले संभावित ग्राहक को संभालने का श्रेष्ठतम तरीका यह है कि उनसे चर्चा करते समय पुल बनाए जाएँ।

• अर्थात/यानि…
• उदाहरण के तौर पर….
• फिर…
• इसलिए….
• तब आपने…
• इसका मतलब है….

हर पुल के बाद आपको चुप हो जाना चाहिए। सौभाग्य से, स्यु ने पुलों का उपयोग करना सिख लिया था और फ्रेड के साथ उसकी चर्चा इस तरह चली-

• स्यु: आप इस व्यवसाय में कैसे आए, फ्रेड?
• फ्रेड: मेरी हमेशा से ही कंप्यूटरों में रुचि थी।
• स्यु; यानि…
• फ्रेड: यानि…. सिस्टम को बड़े और मध्यम आकार की कंपनियों में लगाना।
• स्यु: इसका मतलब है कि मैं किसी भी कंपनी की कार्यप्रणाली में सुधार के लिए ऐसा सॉफ्टवेयर तैयार करने में सहायता करता ठा जिससे ज़िंदगी आसान हो जाए।
• स्यु: उदाहरण के तौर पर?
• फ्रेड: उदाहरण के तौर पर, कल की ही बात लें। कल मैने एक कंपनी में अपना सिस्टम लगाया। उस कंपनी में गंभीर लेखांकन के समस्याएं थी। उन्होंने ने मुझे बुलाया और…

इस मामले में स्यु ने न केवल सफलतापूर्वक एक किला जीत लिया था बल्कि वह इंटरव्यू लेने वाले की तरह भी नहीं लगी थी।

सुनने की देहभाषा-

अपना नियंत्रण दे देने के बाद आप पीछे की ओर टिक जाएँ और अपने हाथ को अपनी ठुड्डी पर रख ले और इस तरह मूल्यांकन की स्थिति में आ जाएं। इससे सुनने वाले को तत्काल यह मालूम पड़ जाता है कि उसे बातचित शुरू करनी है क्योंकि आप पीछे टीके हुए हैं।

सर हिलाने की तकनीक-

जब वक्ता और श्रोता दोनों अपने सिर हिलाते हैं तो श्रोता को सकारात्मक भावनाओं का अनुभव होता है और इससे सकारात्मक परिणाम निकालने की अधिक संभावना होती है। सिर हिलाने की कला आसानी से सीखी जा सकती है और एक सप्ताह के भीतर आप इसे अपने देहभाषा संकेतों का स्थाई हिस्सा बना सकते हैं।

न्यूनतम प्रोत्साहक –

जब दूसरा व्यक्ति बोल रहा हो तो न्यूनतम प्रोत्साहकों के प्रयोग द्वारा उसे बोलते रहने के लिए प्रोत्साहित करें।  जैसे कि  अच्छा… , आह… , सच?, फिर क्या हुआ?

खंड चार

सकारात्मक प्रभाव डालने की सशक्त तकनीकें

इसमें एलन पीज़ अपने ग्राहक से मिलते समय उससे हाथ मिलाने के तरीकों और उससे निकालने वाले अर्थ को बताते हैं।

• अगर हाथ मिलाते वक्त आपका हाथ नीचे की तरफ होता है तो इसका मतलब है, नियंत्रण लेना।
• अगर हाथ मिलाते वक्त आपका हाथ ऊपर की ओर है तो इसका मतलब है नियंत्रण देना।
• अगर हाथ मिलाते वक्त दोनों का हाथ एक समानता यानि की बराबर है तो इससे हर एक आरामदेह व भयहीन महसूस करेगा।

ऐसे हाथ न मिलाए-

नए लोगों का ‘डबल-हैंडर‘ या दोनों हाथों से अभिवादन न करें।  हालांकि इसका लक्ष्य स्वागत, गर्मजोशी और प्रगाढ़ता की भावनाएं संप्रेसीट करना होता है पर सामने वाले पर इसका बिल्कुल उल्टा प्रभाव होता है। उसे नहीं लगता है कि आप गंभीर नहीं हैं, कम विश्वसनीय हैं या आप छुपे हुए उद्देश्यों से परेरोट हैं। हमेशा एक हाथ से ही हाथ मिलाएं।

मुस्कुराहट की शक्ति-

इस संकेत में हमारे शोध दर्शाते हैं कि आप इसका जितना  अधिक इस्तेमाल करेंगे, लॉग आपके उतने ही पास खड़े होना चाहेंगे, आपको अधिक देखना चाहेंगे, आपको छूने के लिए अधिक प्रेरित होंगे और आपके साथ लंबे समय तक रहना चाहेंगे। दूसरे शब्दों में आपके बिजनेस और व्यक्तिगत जीवन के लिए मुस्कुराहट बड़े फायदे की चीज है क्योंकि यह दर्शाती है कि उनको आपसे कोई खतरा नहीं है।

खंड पाँच-

देहभाषा-

• सामने वाले से बात करते समय सिर ना खुजाने लगे।
• ठुड्डी हाथ से टीकाकर, पैर मोड़कर न बैठे।
• बात करते समय हाथ-पैर बांध कर या मोड़ कर ना बैठे।
• सांस्कृतिक भिन्नताओं का ध्यान रखे।
• बार-बार हाथ से चेहरे को ना छूए।
• सामने वाले की आँखों में देखते हुए बात करें।
• ज़्यादा सुनने की कोशिश करें। 

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कुछ अच्छे और महत्वपूर्ण अंश-

• नेवार्क मार्केटिंग माने शामिल होते समय अधिकतर लोगों को सबसे बड़ा डर यह होता है कि उन्हे उचाईं पर पहुचन एके लिए अधिक सफल सैल्समैन बनना पड़ेगा। हमारा उद्देश्य उसी को डर को दूर करना है। इस पुस्तक में एक सरल पद्धति बताई गई है जो आपको वह रास्ता दिखाएगी जिससे आप नए लोगों को अधिक सरलता से शामिल कर सकेंगे। इसमें कुछ तकनीकें हैं, कुछ सिद्धांत है जो निश्चित रूप से कां करेंगे-अशर्ते कि आप काम करें।
• नए लोगों की खोज में न जाए, बल्कि उन संभावित ग्राहकों को खोजे जो आपकी प्रस्तुति को सुनना चाहे।
• जब आप रुचि लेते हैं तो आपको संभावित ग्राहक भी आपकी बातों में और रुचि लेते हैं।
• नेटवर्क मार्केटिंग में शामिल होने वाले हर व्यक्ति का प्रार्थमिक प्रेरणा घटक वही नहीं होता, जो कि आपका है।
• प्राथमिकता वाले संभावित ग्राहक हमेशा सफल होंगे, आप केवल इस प्रक्रिया की गति बढ़ा सकते हैं।
• नेटवर्क मार्केटिंग व्यवसाय बनाना एक बगीचा लगाने की तरह है। आप ज़मीन खोदते हैं, खाद डालते हैं, घास-फूस को हटा देते हैं और यह सुनिश्चित कर लेते हैं कि यह बुरे मौसम से बचा रहे। पर फिर भी कुछ ही बीज उग पाते हैं जबकि बाकीं नष्ट हो जाते हैं। आप केवल यह कर सकते हैं कि आप उन्हे खाद-पानी दें और घास-फूस को हटा दें। मजबूत बीज आपकी देखभाल के बिना भी पनप जाएंगे।    
• अगर आप सकारात्मक अनुभव करते हैं तो किसी से बात करते समय आप सर हिलाना शुरू कर देंगे।
• जब व्यक्त और श्रोता दोनों अपने सिर हिलाते हैं तो श्रोता को सकारात्मक भावनाओं का नुभाव होता है और उईससे सकारात्मक परिणाम निकनालने की अधिक संभावना होती है। सिर हिलाने की कला आसानी से सीखी जा सकती है और एक सप्ताह के भीतर आप इसे अपने देहभाषा संकेतों का स्थाई हिस्सा बना सकते हैं।
• एक शोध से पता चला है कि आमने-सामने की प्रस्तुति में किसी व्यक्ति के दिमाग तक पहुची जानकारी में से 87% आँखों के माध्यम से पहुचती हैं, 9%, कानों के द्वारा और शेष 4% अन्य इंद्रियों के द्वारा।

कोट्स-

• सफलता एक खेल है-आप जितनी अधिक बार इसे खेलेंगे उतनी ही अधिक बार जीतेंगे और जितनीअधिक बार आप जीतेंगे, उतनी ही अधिक सफलता से आप इसे खेल सकेंगे।
• किसी भी काम में आपकी बढ़ी हुई सक्रियता आपकी अधिकतर चिंताओं का अचूक इलाज है।
• औसत और आकड़ों का रिकार्ड रखने से आप सकारात्मक बनते हैं और अपने लक्ष्य तक पहुँच सकते हैं।
• औसत सुधारना तो केवल सीखने की एक प्रक्रिया है।
• हर व्यक्ति दो में से किसी एक कारण से प्रेरि होता है: लाभ प्राप्त करने के लिए या कष्ट से बचने के लिए।
• अनुमान न लगाएं। यह हम दोनों में से एक को मूर्ख बना सकता है।
• व्यावसायिक योजना केवल एक समस्या का समाधान है, या एक सपने को साकार करने का तरीका है।
• आदमी और सर्कस के जोकर में अंतर ये है कि उसे पता होता है कि वो अजीब कपड़ा पहने हुए हैं।